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Conoce las necesidades de tu consumidor y rentabiliza los lineales

24 / may / 2021

Conocerse a sí mismo está muy bien pero, si tienes una ferretería o una tienda de bricolaje y conoces a tus consumidores, eso, no tiene precio.

¿Cómo conseguirlo?

Haciendo caso a la voz de la experiencia. Nosotros, desde REI, aportamos más de treinta años, suma la tuya y vamos a por ello.

Lo primero, prestarles la atención que merecen.

Es indispensable, es el primer requisito para conseguir que tus lineales sean un éxito y tu negocio funcione y, haznos caso, si conoces bien a tus consumidores, tu negocio va a funcionar muy, muy bien.

¿Conoces a tus clientes reales y potenciales? Demuéstralo

¿Cómo? Haciendo las cosas bien, de manera ordenada y clara, enumerando para empezar, las motivaciones que pueden tener para acudir a tu establecimiento, tanto si hay un motivo concreto como si no. Es necesario saber qué les hace dirigirse precisamente a tu tienda y qué les puedes ofrecer para que esa visita los haga volver a casa más contentos y con ganas de repetir.

Tus clientes deciden ponerse en marcha y atravesar el umbral por motivos diversos, por ejemplo: porque necesiten un producto concreto; porque la curiosidad, lejos de matar al gato, ha activado su radar de búsqueda de novedades o, sencillamente, para pasar un buen rato en un ambiente que les resulta agradable y confortable.

Por lo que sea, el caso es que ya están dentro.

Variedad de impulsos y variedad de clientes que van desde los fácilmente estimulables, los benditos impulsivos, que reciben las ofertas con auténtico regocijo aunque no necesiten los productos ofertados y acaban adquiriendo alguno solo porque no podía dejar pasar la ocasión; los fans de las marcas dispuestos a ser fieles a cualquier precio; los que no se permiten ni un desliz frente a una novedad y no paran hasta que consiguen hacerla suya; los que solo compran lo mejor, independientemente del precio de venta y los clientes felices que se encuentran en su salsa en una tienda de bricolaje y pasan las horas en ellas como si de un parque temático se tratara, soñando con el momento de llegar a casa y estrenar sus nuevas herramientas como niños en la mañana de su cumpleaños.

Y tú sabes que esa es la clasificación y tu instinto comercial los reconoce y les ofrece, a cada uno de ellos, lo que necesitan para sentirse únicos en tu tienda, porque no son iguales pero a todos, por igual, les gusta ser el elegido, el cliente estrella, el único, que parezca que tu tienda se ha diseñado exclusivamente para él y, cada vez más, para ella.

¿Cómo organizarlos? No te preocupes, que ellos se organizan solos, tú solo tienes que ofrecerles una guía sutil a través de un espacio, tu tienda, distribuido con la estrategia comercial de las tres consabidas zonas:

  • Fría: a la que acudirán los impulsivos y en la que se pueden encontrar esos productos de alta rotación que sabes que venderás sin margen de error.

  • Templada: en la que los disfrutones del bricolaje se encuentran como en su propia casa, de hecho, suelen acudir en familia a realizar compras que, sí o sí, acaban por multiplicarse. Aquí las gamas altas y profundas encuentran su mejor ubicación.

  • Caliente: como no podría ser de otro modo, es la zona de los apasionados de la calidad y las marcas, aquí se van a arrebatar de deseo y a adquirir aquello que buscaban sí, pero también ese irresistible producto de su marca de su alma que les ha mirado justo cuando lo estaban mirando y…el resto es historia. Esta zona debería ocupar el 20% de la tienda.

Ya están dentro y ellos solos se distribuyen por la tienda como un equipo deportivo bien organizado. Se dirigen a los lineales y tu estrategia los está esperando para satisfacerlos al máximo. Has implementado las reglas de oro de los lineales para la disposición de los productos y, ahora, solo hay que contemplar su efecto. Atención:

  • Por encima de la cabeza están los productos más demandados, los de mayor consumo y de tamaño accesible, esos que el cliente puede coger por sí mismo sin arriesgarse ni poner en riesgo a la tienda de bricolaje.

  • A nivel de vista, de primera vista ¿qué es lo que todos queremos ver? Efectivamente, algo agradable, atractivo y, si es posible, seductor. No lo olvides cuando selecciones los productos de los lineales para cada una de las zonas.

  • Al alcance, real, de la mano, distribuye productos accesibles y sin esfuerzo y casi, casi sin darse cuenta, los clientes adquirirán esos productos que en volumen de ventas y margen comercial, sean más rentables para tu empresa

  • En el nivel inferior, es decir, en el menos accesible, estarán esos productos voluminosos y/o pesados de los que hablábamos antes, independientemente de su demanda, y también esas “perlas” esos descubrimientos, esas “joyas” intemporales que los clientes amantes del bricolaje, los adictos a las ofertas y los del “yo esto no me lo puedo perder”, no perdonan.

¿Nos dejamos algo? Por supuesto, aparte de tu toque personal, que es lo que le da ese plus a tu tienda, y que has sabido contagiar a tus empleados para que asesoren y, si es necesario, acompañen al cliente de manera que se sienta único, hay otros factores como la iluminación, la venta cruzada o la organización por familias de productos que no se te pueden escapar.

Rentabilizar tus recursos tiene dos objetivos básicos: satisfacción del cliente y venta de productos, que se confabulan para alcanzar El Objetivo: aumento de beneficios de tu tienda y crecimiento empresarial.

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